売込み対象会社の見つけ方（ターゲット） - 輸入貿易会社、社長の仕事術

営業をする、即ち商品の売込みをするには対象となる相手が必要だ。これは当たり前だが、そう簡単ではない。たまたま知っていたり、誰かの紹介があってもそれは偶然のことだ。

それでは全体像が見えないし、普遍的にターゲットになる相手先を知ることができない。だからそのような相手先のリストを持っている業界紙などに頼ることになる。

業界紙は今広告収入も少ないから貴方が広告を出すと言えば、そんな対象者のリストの在りかたを教えてくれるかも知れないし、そんな本やバイヤーズガイドを手に入れることも可能だろう。

いずれにしても行き当たりばったりで顧客対象者を探すことは避けない。売込みをする過程で情報を得ることも可能で、貴方が売込みを行った先でも例えばライバル社を教えてくれるかも知れない。

そうであればそのライバル社にも営業を掛けられるし、そこから芋ずる式に顧客対象者の情報を手に入れられるだろう。要はいかにして情報を仕入れるか、常に考え、得た情報に基づき、素早い行動を心掛けなければならない。

相手に取っても商品を仕入れることは仕入れた商品を再販するなり、使用するなり、商品から付加価値を得ることができるので、売り込まれるということは悪いことではない。

あそこはだめだ、会社が大き過ぎる。あるいは少し対象者としては外れているなどと訪問する前に考えてはならない。たとえ商品の販売に成功しなくても、情報だけでも手に入れることができるかも知れない。

前述したように、私も商品の売込みに失敗した会社から得た情報で大きな仕事に辿り着いたこともある。売込み対象者に期待することは売込みに成功するだけではなく、情報の収集も大きな目標の一つだ。そう考えないと売込みに失敗すれば訪問は完全な無駄に終わる。

相手は塗料販売店である。私は東海道本線の各駅停車に乗って、駅に電車が到着するごとにその街の様子を観察した。大きそうな街だったらそこで電車を降りて駅前の公衆電話ボックスに入って塗料店を探して、すぐにアポを取ってその会社に向かっていたことがあった。

当時はまだ携帯電話も発達していなくて、職業別電話番号簿がある時代だったので、塗料店は簡単に見つかった。全国全ての塗料店のリストなど存在しなかったので、そんな手段を講じたのだ。

今は情報取得の方法は色々あるので、売込み対象会社を探すのは前より容易になった。だがこれが逆に益をもたらさないことが多い。ライバル会社などがいち早く売込みを掛けてすでに確固たる仕入先が決まっている会社も多い。

情報の収集が難しいほど貴方の出番は多い。何とか工夫して情報を入手すれば営業は優位に進むと思われる。そんなことはもう誰かがやっているとか、こんな商品はもう仕入先が決まっているとか相手に訪問する前に諦めることはない。

今は営業マンの質も落ちているから、貴方が熱心であればあるほど、新規顧客を獲得するチャンスは多い。会社の社長と営業マンでは心構えも違うし、能力も違うものだ。

社長になって少し経験が出てくれば貴方には分からなくても、自分の実力は自然に増しているものだ。人は考えなくてはならない。現在は物を考えない時代だから、考えることで既に貴方は競争に買っていると言っても過言ではない。

一つの商品は必ずしもある特定の業種だけにしか販売できないということはない。そうすると販売対象者の範囲は広がり、情報の種類も多くなる。

ちょっとしたことがヒントになることも多いが、これはいつもものを考えている人にしか手に入れることができない。あらゆる機会に情報を手に入れ、それを基に販売対象者の輪を広げてゆく。

即ち絶え間ないやる気が必要だ。ちょっと昔の言葉のようだが、これは人間社会においては真実だ。金はない、信用もない、しかしやる気があれば物事は成就する。

このことを忘れずに邁進すれば３年で顧客数は満足できる数になるだろう。そのためには獲得顧客数のターゲットを持てば良い。目標がなく、やみくもに努力をすることより精神は安定する。

貴方が編み出した顧客獲得作戦を根気よく誠実に展開すれば会社は成り立つ。ここが創立する時に必要だと言った「馬鹿さ加減」がない人は創業できないと言った理由だ。

愚直で亀のように鈍重でも良い、着実に毎日努力をする。相手には誠実に接し、こちらからも情報を提供する。この態度を持ち続けたい。